Prognozowanie sprzedaży produktów i usług – szkolenie online

Korzyści dla uczestników:

1. Wprowadzenie do zasad zarządzania przepływem informacji:
– „logistyczny umysł”,
– spójne i rozbieżne cele wewnątrz i na zewnątrz firmy,
– prognoza sprzedaży, etapy pracy w ramach procesu obsługi klienta.
2. Całościowy proces prognozowania w ramach SOP (planowanie operacji i sprzedaży):
– strategia obsługi klienta MTS, MTO, ATO , … a rola prognozowania,
– pozycje/grupy asortymentowe SKU (magazynowe, usługi) adresowane przez prognozy,
– cztery strategie łączenia prognoz z planami – silne i słabe strony,
– obiektywne przyczyny dla realizacji prognozowania – „świat” Pull i Push,
– techniki ilościowe i jakościowe.
3. Analiza jakościowa w prognozowaniu:
– dlaczego analiza ilościowa sama w sobie nie jest wystarczająca,
– kiedy krytycznym jest stosowanie analizy jakościowej,
– analiza jakościowa – metody heurystyczne.
4. Omówienie wybranych metod analizy ilościowej w prognozowaniu (przykłady)
5. Beer Game (Gra Piwna) – symulacja pracy poszczególnych podmiotów łańcucha logistycznego dla uzyskania maksymalnego poziomu trafności prognozy i satysfakcja klienta przy jednocześnie najmniejszym błędnym poziomie zapasu. Użycie w prognozowaniu analizy ilościowej i jakościowej.
6. Omówienie wyników warsztatu Beer Game:
– konsekwencje brak identyfikacji popytu niezależnego i zależnego,
– występowanie efektu Forestera, czyli tzw. efektu bicza w praktyce prognozowania,
– skutki dla przedsiębiorstwa, jak i dla całego łańcucha logistycznego,
– sposoby ograniczania efektu Forestera.
7. Metody ilościowe – obliczenia:
– zasady pracy z modelami matematycznymi np. identyfikacja i obsługa błędu,
– określenie zakresu i analiza danych historycznych,
– model naiwny,
– średnia ruchoma,
– średnia ważona,
– wygładzanie wykładnicze,
– identyfikacja i potwierdzanie współczynników sezonowości,
– nieciągłe zamówienia (losowe) tzw. szeregi rzadkie,
– analiza regresji,
– metoda Z-Chart (wykres Z),
8.Uzgadnianie prognoz:
– horyzonty czasowe prognozowania,
– grupy asortymentowe czyli tzw. rodziny produktów i usług – korzyści z użycia,
– uzgadnianie prognoz bottom-up, top-down i mieszane,
– stosowanie planistycznej listy materiałowej dla „nie prognozowania każdego wariantu pozycji sprzedawanej”.
9. Dokładność prognozowania:
– przedział ufności prognozy,
– dokładność prognoz – kalkulacja błędu,
– kalkulacja zapasów bezpieczeństwa,
– podsumowanie sposobów redukcji błędów prognozy – omówienie w przykładach, konkretnych, praktycznych rozwiązań stosowanych w różnych branżach,
– prawidłowa praca z planowaną dostępnością magazynową i tzw. dostępnością do obiecania (ATP) – redukcja poziomu konfliktów między działami.
10. Ocena indywidualna w pracach dotyczących prognozowania i planowania:
– przedział ufności prognozy,
– zespołowa i indywidualna ocena jakości prognozowania,
– metody redukcji błędu prognozy,
– waterfall diagram,
– kalkulacja zapasów bezpieczeństwa pod dane poziomy obsługi.
11. Kooperacja przedsiębiorstw w prognozowaniu sprzedaży:
– ograniczenia prognozowania indywidualnego,
– korzyści wynikające z kooperacji w obszarze prognozowania,
– strategia współdziałania w planowaniu, prognozowaniu i uzupełnianiu zapasów (CPFR) i zasady wdrażania CPFR,
– VMI (Vendor Managed Inventory) w ramach koncepcji CPFR.
12. Wsparcie informatyczne i sformułowanie dashboard dla wskaźnikowej weryfikacji osiąganych celów prognozowania i planowania:
– tworzenie otwartych systemów agregacji danych z wielu źródeł,
– elastyczne lub dedykowane systemy przetwarzania danych i raportowania np. Crystal Reports, Forecast Pro …
– zaproponowanie wskaźników i formalna walidacja zasad ich kalkulacji,
– horyzont czasowy.
13. Zakończenie zajęć:
– podsumowanie i źródła wiedzy, również rekomendowane formularze audytu,
– wskazanie zasad prowadzenia follow-up dla dalszego rozwoju wiedzy,
– dodatkowe materiały video,
– sesja ocen.