Nowoczesne przedsiębiorstwa zdają sobie sprawę z tego, że głównym czynnikiem ich sukcesu jest koncentracja na klientach. De facto to właśnie klienci wpływają na portfel wytwarzanych produktów, świadczonych usług oraz na sposób ich sprzedaży i dostarczania. Budując relacje z klientami, ustalając ceny sprzedaży i politykę rabatową, nie można brać pod uwagę wyłącznie kosztów wytworzenia dla nich produktów, zakupu sprzedanych towarów lub świadczenia im usług, ponieważ coraz większego znaczenia nabierają koszty sprzedażowej, logistycznej, marketingowej i posprzedażowej obsługi klientów. Wszystko to sprawia, że przedsiębiorstwa poszukują nowoczesnych rozwiązań w obszarze controllingu i rachunkowości zarządczej, które uwzględniają również problem kalkulacji kosztów obsługi i rentowności klientów.